Últimamente me costaba encontrar inspiración para escribir un post hasta que ha sucedido un hecho que me ha obligado a fijarme en la industria del automóvil.
Mi coche hoy ha dicho que ya no andaba más.
No se lo reprocho, a mi me dan muchas ganas de hacerlo cada mañana.
Pero esto me ha obligado a fijarme en la publicidad de los coches intentando ver en el horizonte si puede haber alguno que sustituya a mi auto.
Sinceramente, que decepción.
Precio, descuento y planes de financiación.
Pero donde se quedaron esos anuncios con chispa de Audi o de BMW? El “te gusta conducir”, o “ el imitador” de Audi?
Me gustaban este tipo de anuncios por que no centraban 100% de la atención en los atributos del conche (ya sabéis fiabilidad, bajo consumo, etc) si no por que parecían películas de 20 segundos que transmitían emociones.
http://www.youtube.com/watch?v=Fhl-ZJKV37w
http://www.youtube.com/watch?v=5_wuibw-Mr0
http://www.youtube.com/watch?v=UGlHwVje2Bk
http://www.youtube.com/watch?v=Kp9knrC10PU
Estos anuncios son míticos, y ¿cuánto tiempo se ve el coche? ¿cuánto se habla del precio? Poco o nada.
Francamente, un trabajo bien hecho es el que perdura, hace que la gente recuerde la marca y genere deseo de comprarla.
Yo tenía ganas de comprar un Smart ( estoy platónicamente enamorada de ese coche desde que salió), pero cada vez que veo la publicidad… me dan ganas de comprarme una motocicleta. Revindico una publicidad decente y dejar a un lado el encefalograma plano del descuento. Un poquito de imaginación por favor….
Mi coche hoy ha dicho que ya no andaba más.
No se lo reprocho, a mi me dan muchas ganas de hacerlo cada mañana.
Pero esto me ha obligado a fijarme en la publicidad de los coches intentando ver en el horizonte si puede haber alguno que sustituya a mi auto.
Sinceramente, que decepción.
Precio, descuento y planes de financiación.
Pero donde se quedaron esos anuncios con chispa de Audi o de BMW? El “te gusta conducir”, o “ el imitador” de Audi?
Me gustaban este tipo de anuncios por que no centraban 100% de la atención en los atributos del conche (ya sabéis fiabilidad, bajo consumo, etc) si no por que parecían películas de 20 segundos que transmitían emociones.
http://www.youtube.com/watch?v=Fhl-ZJKV37w
http://www.youtube.com/watch?v=5_wuibw-Mr0
http://www.youtube.com/watch?v=UGlHwVje2Bk
http://www.youtube.com/watch?v=Kp9knrC10PU
Estos anuncios son míticos, y ¿cuánto tiempo se ve el coche? ¿cuánto se habla del precio? Poco o nada.
Francamente, un trabajo bien hecho es el que perdura, hace que la gente recuerde la marca y genere deseo de comprarla.
Yo tenía ganas de comprar un Smart ( estoy platónicamente enamorada de ese coche desde que salió), pero cada vez que veo la publicidad… me dan ganas de comprarme una motocicleta. Revindico una publicidad decente y dejar a un lado el encefalograma plano del descuento. Un poquito de imaginación por favor….
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Cata, tendrías que ver cómo están las campas de alamcenamiento de coches. Desde hace meses no cabe un alfiler. Los concesionarios tienen las pólizas de crédito también hasta arriba, con muy baja rotación (la mayoría de las pólizas otorgan financiación gratis las primeras semanas) y menos ventas. Mientras el coche esté en stock, genera gastos de almacenaje y financiación, por lo que es preferible dar promociones en precio y poner coches en circulación, que antes o después generan ineludiblemente negocio en postventa, que es donde está el verdadero negocio.
ResponderEliminarPor resumir, creo que la compra de un coche se decide por 3 factores:
1. la necesidad
2. el precio
3. el componente aspiracional o emocional
Si tengo cierta incertidumbre sobre mi futuro, la necesidad la reprimo: mientras el coche ande, no lo cambio. Como mucho lo llevo al taller a que lo reparen y tiramos, que hemos vivido muchas cosas juntas como para abandonarlo a la primera de cambio - me digo a mí mismo para autoconvencerme mientras acepto el presupuesto de reparación. El precio, es el factor más importante y si además consigo saciar mis aspiraciones o el componente emocional (olvidemos las florituras, la mayoría de las veces basta con darle en los morros al vecino).
Por mi experiencia, la mayoría de las ventas, las que ayudan a alcanzar la cantidad mínima que necesitan los concesionarios para llegar al break-even se consigue con un precio atractivo que aumente el tráfico de exposición. Una vez en la concesionario si el vendedor consigue aumentar, la factura de la venta con argumentos más emocionales (como el que las llantas de aleación sean más bonitas que los tapacubos de serie) mejor para él. A veces, las menos, también usan argumentos irrebatibles, (un manos libres bluetooth es más barato que la multa por hablar por el móvil).
A las agencias les importa ganar premios de arte y si pueden aumentar las ventas y mejorar el posicionamiento de su cliente, mejor. Pero a todos los que intervienen en la cadena de distribución y pagan la publicidad les urge quitarse de enmedio esos coches que, desde hace 8 meses, cada mañana les saludan en la exposición, en la campa, en el listado de stock y ahí sigue, el condenado...
Y con eso se conforman todos, que bastante es. Mejor aún si consiguen aumentar la factura al cliente haciendo venta cruzada de accesorios, upgrade a una versión más lujosa, empujando con una supuesta escasez (el clásico vamos señora, que me lo quitan de las manos), o con lo que comentas en tu post: tentando con la oportunidad de llevarse un coche estupendo por un 20% más barato de lo que costaba hace un año. Y si de paso el comprador puede presumir frente a ese vecino que acaba de sacar su coche del taller porque no le llega para comprar uno nuevo, todos contentos.
Después de esta perogrullada... a mí también me gustan los anuncios que no enseñan el coche. Odio los de Citroen, que amortizan hasta el más allá la inversión en producción, y acabas del transformer bailarín hasta las narices (prefería a Summers y Salas con el Olimpo de los diesel). Pero la realidad es que si enseñas el coche para que sepan de qué modelo estás hablando, y explicas que hacen un descuento a todo el que diga que va de parte de alguien (como en Ford) solucionan el principal problema de las marcas: que esta semana no llegamos a objetivo. Es un enfoque cortoplacista, sí. El potencial cliente se olvidará de que el BMW le hace más gracia, y total, "si compro en Mercadona, el Mondeo me lleva a todas partes, tampoco salgo al campo tanto como para que el X3 me compense, y tienen el mismo maletero, etc."
El componente racional tiene su peso y en este momento (¿alguien dijo crisis?) más.
Y para demostrarlo, cuando hayas elegido el modelo que más te guste emocional y si es posible, racionalmente, llámame, a ver si conocemos a alguien que nos haga un descuento interesante, o un kilómetro cero, o uno que mole más que el de tu vecino, o...
¡Ah! y piensa en cuántas plazas y maletero vas a necesitar en un par de años, que esto no es como un marido y la ilusión de estrenar coche dura poco, mucho menos de lo que te dura el coche. A partir de ahí, que te lleve y te traiga es lo más importante.
(Vaya comentario más largo me ha salido. Necesito un trabajo...). Un abrazo, JZ