miércoles, 22 de mayo de 2013

¿Y cómo compra un chino? Del marketing a la venta.













La pregunta era inevitable. Después de tanto darle vueltas al tema de consumo de lujo por parte de los mercados asiáticos la cuestión es pero... ¿y cómo compran? Teniendo en cuenta las diferencias culturales sería absurdo decir que un chino compra igual que un occidental.
A ver, en el proceso básico coincidimos, van al punto de venta, eligen lo que quieren y pagan. Pero ahora viene los detalles.
Lo primero es que los chinos a veces ( no siempre) hacen "viajes de compras", lo que quiere decir que están muy predispuestos a comprar durante sus viajes, sobre todo artículos de lujo.
La principal razón es que en Europa, USA y algunos lugares de Asia son más baratos y lo saben.
En algunos casos van expresamente a comprar ( por ejemplo a Hong Knong) y en otros adquieren el producto como recuerdo de ese viaje especial.
En muchas ocasiones estas compras se asocian a un momento especial ( un viaje, mi primer sueldo, etc) y siempre siempre son productos de marcas conocidas y que les ayuden a ganar estatus y prestigio social.
En un país donde todos los ricos son nuevos ricos porque no hay ricos de toda la vida ya que hace dos días eran un régimen comunista cerrado, ganarse el prestigio social es muy importante y mostrar marca es una señal de éxito. En este sentido son tremendamente gregarios y lo que opina el grupo cuenta y mucho.
A lo que voy (que me estoy dispersando) es, que como saben que van a comprar no se acercan al punto de venta y eligen sin más. Antes de salir llevan hecha una lista de lo que quieren comprar ( previa investigación en internet), con foto, a que precio está en China ( para ver si es más barato) y donde de su recorrido lo pueden encontrar. Lógico si tenemos en cuenta lo difícil que debe ser entenderse en un país donde hasta los caracteres del idioma son diferentes. Pero claro esto hace muy difícil la venta cruzada.
Compran mucho para regalar, porque la cultura del regalo en China es muy fuerte.
Así que en difícil que improvisen en el punto de venta y si lo hacen será sólo porque la marca es super conocida y les da confianza.
En el momento de la compra regatean ( lo llevan en la sangre) y piden regalos y desde luego trasladan todos los precios a Yuanes para ver cuanto se ahorran ( calculadora en mano).
Los principales inductores de la compra son; el precio y la autenticidad, así que la reputación del punto de venta es importante, punto a favor para la tienda propia.
Y por ultimo, pero no menos importante, la amabilidad ( sonrisa) y los gestos a la hora de cerrar la compra son fundamentales.
Parece fácil pero en un país como España en el que no se regatea, rara vez se regala algo con la compra, y el servicio es tan malo que cuando alguien nos da un buen servicio nos sorprendemos, adaptarnos a esta forma de comprar requiere un esfuerzo. Por eso veo cada vez más vendedores chinos en tiendas de lujo de la calle Serrano de Madrid y Paseo de Gracia de Barcelona.